Savoir pitcher un projet

Autant vous prévenir tout de suite : en France, le mot pitch est quasiment tabou. Pourquoi ? Parce qu’il touche au nerf de la guerre : l’argent, ou, plus exactement à l’aspect commercial d’un film. Qu’il soit destiné au petit ou au grand écran ne change rien à l’affaire : avant d’être engagé pour écrire un film, un auteur doit prouver que son projet est rentable. Et, pour cela, en France comme ailleurs, il va devoir pitcher son sujet.


Comme nous l’avons vu dans l’article : comment présenter son projet, lorsqu’un scénariste prospecte auprès d’une société de production, il envoie un dossier contenant synopsis et note d’intention du projet, ainsi qu’une lettre dans laquelle il sollicite un rendez-vous.

Supposons maintenant que cet auteur ait de la chance (ça arrive) et qu’on lui accorde ce fameux entretien : c’est alors qu’il va devoir pitcher son projet. Que ça lui plaise ou non, à ce stade, le scénariste n’est plus vraiment un auteur, un artiste, mais un commercial. S’il s’avère mauvais dans cet exercice, le projet ne verra pas le jour.

1. Fonction du pitch

Littéralement, le pitch est le résumé d’un scénario en une ou deux phrases. Le pitch dramatique se concentre sur l’intrigue principale et les personnages alors que le pitch thématique traite le thème de l’histoire, le message que délivrera le film.

Cette accroche est d’ailleurs souvent utilisée dans la note d’intention : elle est sensée illustrer en quelques mots le concept d’un futur film et son potentiel commercial. En une ou deux phrases, l’auteur doit convaincre le décideur que ce projet possède tous les atouts pour devenir un film à succès.

Pour être efficace, l’argument doit aller à l’essentiel de l’histoire, c’est à dire son concept, sa prémisse. Quelle est l’idée qui est à l’origine du scénario, la thématique qu’il développe ?

Un bon concept :

· est unique : sa manière de traiter un sujet, un thème est originale

· est destiné à un vaste public, pour des raisons évidentes de rentabilité

· est évocateur, il laisse imaginer le reste du film, son potentiel artistique

· est rentable : il est ancré dans son époque et correspond aux goûts du public, à ses préoccupations

· peut être associé à des personnages inoubliables et à un casting en adéquation : un projet de film ne sera jugé rentable que s’il est susceptible d’intéresser des acteurs célèbres

Le pitch a plusieurs couches : il part du concept (quelques mots efficaces) pour révéler peu à peu les particularités de l’intrigue, des personnages.

Le pitch, c’est l’art de la communication, du marketing. Toute sa difficulté est de réussir, en quelques mots à susciter une émotion, un intérêt. C’est comme extraire la meilleure image d’un film, la plus représentative, sauf qu’en l’occurrence, le film n’existe pas encore.

Se sont sans doute les deux phrases les plus longues, les plus difficiles, à écrire de tout le projet. Chaque mot doit être chargé de sens, révéler les personnages et l’intrigue, suggérer une ambiance. Il faut faire « sonner » les mots en utilisant allitérations, assonances et choisir avec soin chaque nom, chaque adjectif. La ponctuation est très importante puisqu’elle donne un rythme à ce court texte.

Un pitch est destiné à être dit. Il convient de le préparer à l’écrit et de l’apprendre par cœur, afin d’être capable de le présenter au cours d’une rencontre fortuite (festival, soirée…)

A noter qu’ un pitch réussi sera utilisé comme outil de promotion : sur l’affiche, dans la bande annonce du film, lors des interviews avec la presse…

Ecrire deux phrases brillantes, les connaître par cœur et les ressortir à la première occasion, ce n’est déjà pas évident. Mais ça, c’est encore la partie la plus simple du processus de vente.

Par extension, le pitch désigne aussi la négociation verbale entre l’auteur et le décideur, une discussion qui dure entre une demi-heure et une heure. Le problème, c’est qu’un auteur talentueux n’est pas forcément doué pour vendre un projet, et que d’excellents scénarios peuvent n’avoir qu’un tiroir comme perspective d’avenir. L’équation est simple : les décideurs ne lisent pas les scénarios qu’on leur envoie spontanément. Pour les convaincre de lire un scénario, il faut le pitcher au préalable.

Le pitch est un argument de vente, qui a pour but de convaincre un décideur (producteur, diffuseur…) de signer une option avec un auteur.

Deux cas de figure :

· le scénariste a une idée de scénario et il veut être engagé pour l’écrire
· le scénariste à déjà écrit le scénario et il veut convaincre le décideur de le lire

C’est à ce stade que les choses se compliquent vraiment. Il ne s’agit plus seulement de maîtriser les règles de la dramaturgie, d’avoir des idées originales, d’écrire de brillants dialogues. A vrai dire, lors d’une première entrevue avec un producteur, toutes ces qualités d’écritures sont quantité négligeable. A cet instant, le scénariste rentre « dans l’arène » et se transforme en orateur, en vendeur. Et ça non plus, ça ne s’improvise pas. Je dirais même que cela demande un certain talent !

2. Comment pitcher ?

Vous avez été convoqué par un décideur, un producteur la majeure partie du temps. Vous vous trouvez dans un bureau, face à un professionnel expérimenté qu’il va falloir convaincre d’acheter votre projet. Vous êtes nerveux, c’est tout à fait normal, mais c’est à vous de mener le jeu. A partir de maintenant, il ne s’agit plus d’écriture mais de négociation.

Voilà comment va se dérouler cet entretien :

1. Le début : rencontre entre auteur et décideur, prise de contact. Il s’agit de briser la glace, d’expliquer pourquoi vous vous adressez à cette personne en particulier. Cela permet au passage de montrer que vous vous êtes renseigné sur cette société de production, ce qui est une marque évidente de professionnalisme. Il est aussi judicieux d’expliquer brièvement ce qui vous a amené à vous intéresser à ce sujet, ce thème.

2. Le milieu : le pitch à proprement parler. Commencez par le concept de votre histoire et développez par étape, sans accumulation de détails inutiles. Présentez l’intrigue principale, le protagoniste (où, quand, qui ?), l’incident déclencheur et la principale source d’antagonisme. Faites ensuite un rapide inventaire des obstacles qui vont se présenter. Montrez ce que ce scénario a d’unique par rapport aux autres du même genre. Enfin, suggérez le climax sans en révéler l’issue. Faites en sorte se susciter l’intérêt de votre interlocuteur mais de ne pas trop en dire. N’abattez pas toutes vos cartes lors d’une première rencontre : il faut donner envie à ce producteur de lire votre scénario.

3. La fin : le décideur pose des questions sur l’argument qu’il vient d’entendre et vous devez être capable d’y répondre.

Concrètement, il y a peu de chances pour que la séance se déroule de façon aussi claire, rigoureuse. Il est possible que le producteur vous interrompe toutes les trois phrases, manifestant à la fois sa curiosité et sa réserve. C’est là qu’il faut se montrer particulièrement doué : vous devez être capable de garder le fil de votre discours ,de récupérer habilement la parole et de vaincre en douceur les réticences de votre interlocuteur. Vous ne devez jamais vous laisser désarçonner par une question, une remarque, un argument. Vous devez véhiculer votre propre passion pour le sujet, être confiant mais surtout pas prétentieux.

N’oubliez pas que, quel que soit votre degré de préparation, d’entraînement, votre interlocuteur aura toujours plus d’expérience que vous en matière de négociation.

Au terme de cette séance, soit le producteur refuse le projet, soit il est intéressé et vous signe une option, c’est à dire un premier contrat (et un premier chèque) par lequel il vous engage pour écrire un synopsis détaillé ou un traitement.

Quelques conseils :

  • préparer la séance : se renseigner sur le décideur au maximum afin d’anticiper ses attentes
  • connaître parfaitement son argumentation pour éviter bafouillage et incohérences lors du rendez-vous, développer le pitch sur papier afin de pouvoir répondre à toutes les questions du décideur, voire les anticiper
  • être concis, efficace et clair dans son propos
  • toujours partir du général pour aller vers le particulier
  • créer le contact, une certaine connivence mais sans familiarité, être chaleureux mais rester professionnel
  • ne pas lire ses notes mais regarder son interlocuteur
  • inciter l’interlocuteur à poser des questions
  • ne pas être ennuyeux : ton monotone, hésitations, blancs dans la conversation, répétitions, attitude physique molle
  • ne pas confondre assurance et suffisance : ne pas donner l’impression à son interlocuteur qu’on veut lui apprendre son métier !
  • ne jamais parler d’argent le premier !

Et surtout, ne vous dévalorisez jamais. C’est très important pour un auteur débutant : ne mettez pas en avant votre jeunesse et votre manque d’expérience pour vous attirer la sympathie de votre interlocuteur. Tout ce que vous gagneriez à ce petit jeu, c’est de passer pour un amateur facilement exploitable (voir : « Aspirants scénaristes, les pièges à éviter »). De la même façon, il serait stupide de raconter vos longues périodes de galère, vos soucis financiers, j’en passe et des meilleures.

Non seulement cela ne vous rendrait pas attachant aux yeux du décideur, mais ça vous ferait clairement passer pour un looser, donc quelqu’un qu’on n’a pas envie d’embaucher.

Pour vous entraîner, imaginez que vous venez de voir le film du siècle et que vous voulez convaincre d’autres personnes d’acheter leurs tickets au plus vite. Comment vous y prendrez-vous ? Un pitch, c’est la même chose, il s’agit de donner envie à un décideur de voir à l’écran (petit ou grand) l’histoire que vous lui proposez d’écrire. Et, cela tombe sous le sens mais il est utile de le répéter, cette histoire, il doit vous payer pour l’écrire.

Enfin, si vous souhaitez approfondir le sujet et le dédramatiser par la même occasion, je vous recommande la lecture de l’excellent roman de Caroline Bongrand, intitulé « Pitch » et publié aux éditions Nil.

Copyright©Nathalie Lenoir 2005



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